Puede sonar contraintuitivo, pero en el ámbito de la terapia es más difícil vender un servicio barato que uno más caro. Y no, no siempre tiene que ver con la calidad del profesional. Tiene que ver con la psicología del compromiso
Cuando alguien paga poco por sesión (por ejemplo, 35€ ); suele existir una narrativa interna del tipo:
“Pruebo a ver qué tal, total, si no funciona tampoco pierdo mucho.”
En cambio, cuando alguien invierte 60, 80 o más, se activa algo completamente distinto:
“Si voy a poner este dinero, voy a ir a por todas.”
Este salto no es económico: es emocional y cognitivo. Pagan por el servicio… pero también pagan por verse a sí mismos como alguien que apuesta por su proceso.
En marketing se explica como “valor percibido”, pero en terapia es incluso más profundo.
La persona interpreta (de forma no consciente) que lo que cuesta más vale más, y por tanto entra en el proceso con más disposición, más apertura y más constancia.
El cliente que paga por menos puede pensar que está haciendo una inversión inteligente, pero muchas veces ese precio bajo se traduce en:
menos implicación
más cancelaciones
más dudas
más resistencia
más búsqueda de resultados rápidos
No porque no quiera mejorar, sino porque su cerebro no sitúa ese servicio en el mismo plano de prioridad
La inversión económica cambia la narrativa identitaria
Cuando alguien paga más por sesión, se envía un mensaje muy potente a sí mismo:
“Mi proceso es importante. Mi bienestar es importante. Yo soy importante.”
Ese mensaje va directo a la identidad. Y cuando la identidad se mueve, el proceso terapéutico avanza. Pagar más no es comprar resultados, es reforzar la identidad de alguien que está dispuesto a comprometerse con su cambio. La persona no se compromete más por obligación, sino porque el precio se vuelve un ancla identitaria: te recuerda que estás creando algo importante, no solo probando una herramienta nueva
El precio funciona como un filtro: selecciona a personas que entran en modo proyecto personal o profesional, no solo en modo “ojalá esto me arregle”.
No se trata de elitismo ni de poner barreras económicas. Se trata de comprender que el precio es un mensaje, tanto para el terapeuta como para el paciente.
Un servicio con un precio adecuado no es solo un intercambio económico: es un contrato psicológico de compromiso, responsabilidad y presencia.
Y la terapia, al final, funciona cuando ambas partes están ahí de verdad.
El precio, bien calibrado, no es un muro.
Es una frontera clara:
“Entramos aquí para trabajar de verdad¨